化学品分销企业规模越大越好吗?

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2015-8-7 18:22 信息来源:WOLFGANG FALTER ALIXPARTNERS公司

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    息旺能源讯:欧洲的化学品分销行业版图,是由少数大分销商和许许多多小分销商共同组成的。2014年,欧洲化学品分销总收入达475亿欧元左右,其中年收入在4亿欧元(4.44亿美元)以上的前十大分销商的收入占27%左右。

这十大分销企业中的大多数都是通过定向收购而获得成长。私募股权所有者往往是这类收购型增长战略背后的推动者,然后他们再通过首次公开募股(IPO)成功实现战略。此类收购型增长战略导致的一个结果便是中型分销商的数量越来越少。目前市场上仅余约90家年收入在4000万-4亿欧元之间的化学品分销商,占整个市场价值的三分之一不到。欧洲绝大多数(95%)的化学品分销商都属于小企业,平均年收入在1000万欧元,占市场总价值的41%。

那么,这些中小型化学品分销商是会继续保持现有地位,还是将并入更大的企业架构中?推动潜在的进一步收购的力量何在?欧洲化学品分销商至少需要达到什么样的规模才能在市场上生存?

在对小型和大型化学品分销商进行比较后,我们发现通常较大规模的企业也具有如下特征:(1)不止服务一个应用/市场,(2)不止在一个国家/地区有业务活动,(3)不止提供产销直达货运和仓储服务。从这三个维度初看,分销企业的规模似乎的确是“越大越好”,同时这些因素也激励着委托人、客户和化学品分销商去力争获得更大的(外部)增长:

不止服务一个应用/市场

■委托人越来越需要他们的首选化学品分销商能够理解,不同的应用(市场)需要不同的化学品(包括不同品牌、不同配方、或在其他方面有所差异的产品),同时希望分销商能够针对不同的细分应用(市场)提供差异化的服务,以满足他们的特殊需求。他们已准备好把C类和D类应用及客户的商业和供应链管理工作全盘外包给化学品分销商。

C类和D类应用或国家在委托人所服务的全部应用和国家中所占比例达到80%,但却只占其收入的20%。

化学品分销商日益看到在服务拥有相似需求的细分应用(市场)方面存在的机遇,他们相信自己能够通过在本地提供补充性的产品种类,并结合提供样品、开发、应用和配方等服务,从而以比许多委托人更加高效的方式来服务这些应用(市场)。

因此,从委托人的角度,更明显的是从化学品分销商的角度来说,在多个应用(市场)中开展业务,以集中能力/技术并利用市场协同效应的趋势正日益增长。如果假设平均每个产品种类面向4-5个应用,而每个应用所需的商业资源在5万欧元/人,那么一家化学品分销商应该至少达到2000万-2500万欧元的年收入,才能覆盖其商业成本[假设:额外成本小于息税折旧及摊销前利润(EBITDA)的1%]。



不止服务一个应用/市场

■委托人越来越需要他们的首选化学品分销商能够理解,不同的应用(市场)需要不同的化学品(包括不同品牌、不同配方、或在其他方面有所差异的产品),同时希望分销商能够针对不同的细分应用(市场)提供差异化的服务,以满足他们的特殊需求。他们已准备好把C类和D类应用及客户的商业和供应链管理工作全盘外包给化学品分销商(关于C、D类应用/国家/客户的定义详见下文说明)。

从委托人和化学品分销商的角度而言,在多个国家——理想上在全欧洲开展业务的趋势也越来越强烈,不过这仅限于特殊化学品和塑料分销。诸如酸、碱液和溶剂等普通产品并非增长的驱力。如果假设每个地区有3-4个国家,且每个法人实体的固定成本在2万欧元,那么分销商至少达到600万-800万欧元的年收入才能收支平衡。如果假设某个特殊化学品分销企业想要覆盖整个欧洲,那么该企业似乎至少需要获得6000万-8000万欧元的年收入,才足以支付固定成本。



不止提供产销直达货运和仓储服务

■委托人日益把化学品分销商看作是宝贵的“供应链和商业合作伙伴”,而非“间接客户”。他们希望化学品分销商成为他们在供应链和仓储方面的合作伙伴——包括在“征求订货-订单-收款”(solicit-order-to-cash)流程(例如在东南欧)、本地配方、应用技术和技术服务方面的伙伴;以及新产品的引入者,产品开发和应用伙伴。

客户当前需要财务、供应商库存管理,包装处理/回收以及法规方面的服务。化学品分销商日益看到机会,可以通过提供更多增值服务,使得他们在相关市场以及价值链中的地位更加持久和稳固。提供的服务种类越多,通常也意味着更高的收益性。

从委托人的角度——更明显地是从化学品分销商的角度来说,这种增加服务种类的趋势也在日益强化,这有助于把握市场机遇、规避风险、实现差异化、在竞争中超越同行,使企业更持久并提高盈利性。

为了提供可靠的符合欧盟Reach法规(即化学品注册、评估、许可和限制法规) 的服务,分销商每年至少需要为每位专家投入7.5万-9万欧元。这就要求企业至少达到750万欧元以上的年收入。当企业的商业模式要求其提供其他服务,如财务、配方、技术服务和其他服务,则企业的收入规模至少还要多几倍。

化学品分销企业年收入门槛

因此,关于企业至少需要达到什么样的规模才能提供分销服务,的确存在一个8000万-1亿欧元年收入的门槛——尤其是在特殊化学品和塑料分销领域,而对大宗化学品分销企业而言,年收入门槛大概是1000万欧元。

事实上,鉴于在各个本土市场中建立和维护最有效率的储罐和仓库基础设施需要投入大量资本,因此大宗化学品分销在大多数情况下的进入门槛要远远超过1000万欧元。

正如上文中所述,大部分(95%)的化学品分销商年收入在4000万欧元以下(平均1000万欧元)。其中许多分销商的生存环境将愈发艰难。大型玩家将继续收购与其产品组合相契合的同行。然而,由于欧洲以外地区增长机会更大,加上供应商冲突的情况日渐增多,从而限制了项级玩家的收购机会,因此,更有可能的结果是出现一批属于“第二梯队”的专门化的中型化学品分销商。

结果,欧洲化学品分销商的数量将萎缩。但是,萎缩的速度和幅度将如何呢?目前在欧洲有超过2万家委托人——其中欧洲以外地区的委托人甚至更多,且这一数量还在增长。另一方面,欧洲地区客户的数量则超过150万,且这一数量基本稳定。因此,从供应商冲突的角度来看,已经需要有几百家化学品分销商来满足欧洲市场的需要。因此,市场上仅余少量分销商的局面不太可能出现。

除了这些结构性原因之外,还有一些消极的规模经济效益因素,如灵活性降低、成本升高、供应商冲突,以及合规/治理方面的问题等。一些企业已经结成了成功的联盟,来满足日益增长的客户以及供应商需求,同时又保持了本土的灵活性和创业精神。

本土知识

企业需要达到一定规模才能成功应对挑战,但化学品分销最终在本质上仍是一个本土化和需要创业精神的行业,成功的玩家需要在某一地区或某一细分市场上有所专长,还需要保持敏捷性,并以为委托人和客户服务为导向。最有可能的情况便是:这一市场上将出现一批专注于特定地域或相关应用及市场的稳定的中型分销商。他们的盈利能力可能略低于顶尖的十大分销商,但他们能够为供应商和客户提供高度符合预期的服务,从而得以在竞争中脱颖而出并成长壮大。

Wolfgang Falter是位于德国Dusseldorf的咨询公司AlixPartners企业改进部门总经理。本文仅代表作者本人观点,不代表AlixPartners公司及其子公司,或其各自的其他专业人士或客户的看法。

A/B/C/D类应用/国家/客户

A类和B类应用/国家/客户的数量占委托人服务的所有应用/国家/客户的20%,但却占其收入的80%。相反,C类和D类应用/国家/客户在数量上的占比为80% ,但在收入上的占比仅为20%。因此委托人通常把C、D类应用/国家/客户外包给分销商,因为他们在自身成本结构内无法有效地覆盖这些类别。这并不意味着这些类别较不重要,同样地,被外包给分销商的业务在重要性上也并不次于委托人直接提供服务的业务。


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